NEGLIA in Tokyo

やまたつくんのトラブルカルテ

経営、ヘルスケアを中心に人生100年時代の生き方に関する情報を発信&子育てネタも少々。

仕事でインパクトを出したいのなら儲けるモデルを把握せよ

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こんにちは、小宮山です。

今月の初めに社内で組織の再編がありまして、チームの名称も変わったので、消去法で課長になった先輩が「我々のあるべき姿について議論したい」と鼻息を荒くしてミーティングを重ねています。

正直なところ、筆者は出席したくないのですが、偉い人に「出てやってくれ」と頼まれてしまい、仕方なく会議をリードしています。

「我々は、こうあるべきだ!」

って勇ましく言うのは結構ですが、突っつくと

「お上の命令には逆らえない!」

とか返してくるので、発言の矛盾に気づかないのは課長として失格なんだよなーと思いつつ、フェードアウトを狙っている今日この頃です。

そもそも会社におけるチームってのは、「問題解決」こそがミッションであり、大義は経営層が考えて株主に説明してるんだから、個別の仕事で想定している「問題解決メカニズム」がきちんと機能しているかのチェック、機能させるシステム構築が課長の仕事なんですよね。

今回のエントリでは、仕事でインパクトを出すために必要になる、「ビジネスモデルを把握する」方法について解説します。

経営層って超忙しいんで、いちいちビジネスモデルを部下たちに説明しません。

なのに仕事については、「よきにはからえ」が多いんですが、経営層が欲しいのは儲けUPです。

なので事業のドライバーを把握して仕事すれば、おのずと彼らが求めているアウトプットを出せるようになるので、周りに差をつけて出世できるようになります。

儲けのメカニズムを振り返る

そもそも論になりますが、会社の儲けの出し方を確認してみましょう。

家庭と同じく、会社にも「財務表」という名の家計簿があります。

会社は扱う金額が巨大なので、家庭と違ってモノを購入するときに「つけ払い」という支払い方を使うことが認められています。

だから財務表をパッと見ただけでは、内訳が分かりにくいと思います。

ですがお金が入ってくるタイミングが月末に限らないだけで、残りは家庭の家計簿と同じなんですよね。

儲けってのは単純に「支出 - 収入」です。

家庭に例えると、

  • 収入はお給料
  • 支出は税金、食費、光熱費、交際費など

で残りが貯金になりますが、会社の場合は

  • 収入 = (商品の値段)×(商品の個数)×(売れた割合) + (借金)
  • 支出 = (減量の仕入れ値) × (加工にかかった費用) + (税金) +(月々の借金の支払い)

になり、残りが儲けになります。

なんで借金があるかというと、モノを仕入れるときに一時的に巨額の現金が必要になるケースが多いし、仕入れてもすぐに売れるとは限らないからです。

仕入れた原料を調理して商品にするための加工にかかった費用には

  • 光熱費
  • 人件費
  • オフィスレンタル費

などが含まれます。

もちろん商品ではなく広告で食べてる会社もありますが、商品が広告という名前にかわっただけですし、視聴率は購入率とも言えますから、儲けのメカニズムを明らかにするってことは「収入と支出の内訳を明らかにすること」に等しいんですね。

売り上げ内訳の具体例についての紹介

それでは実際に、いろんな業界の売り上げの内訳を見て行きましょう。

まずは私たちにとって身近になりつつある、ネット通販ビジネスについて。

  • ヤフオク
  • メルカリ
  • 楽天市場
  • Amazon

といったネット上の小売店における売り上げは

(売上高) = (取扱高) × (成約率) = {(売値)ー(仕入れ値)}×(商品数)×(成約率)

で決まります。

成約率は、コンバージョン率とかテイクレートとか言われることもあります。

こうしてみると、経営にインパクトを与えるには、成約率だけ追っても意味がないことが分かりますよね?

だって取扱高が仮に1万円だとすると、成約率が100%でも儲けは1万円。

仮に取扱高が10万円で、成約率が20%なら、儲けは2万円になるんですから、取扱高と成約率の両方を上げなくちゃいけません。

続いて、最近はやりのFintech、要するに金貸しビジネスです。

  • 三菱、みずほなどの銀行
  • セゾンのような消費者金融

といった金貸しビジネスってのも、結局はAmazonとほとんど同じでして

(売上高) = (取扱高) × (成約率) × (金利)

で決まります。

お金を仕入れて、お金を貸して、金利で儲けるビジネスが金貸しです。

金利は貸し出し方によって異なります。

  • カード手数料であれば、約3%
  • 振込手数料であれば、1%
  • リボ払いであれば、13%

リボが一番大きくて、振込手数料が最も小さいのは日ごろ扱う額の大きさが違うからです。

さっきのAmazonのビジネスモデルと同じように、取扱高が大きければ、金利低くても現金はたくさん入りますから。

そしてブログやGoogle、テレビといった、広告ビジネス。

こちらもほぼ同じで

(売上高) = (視聴する人数) × (成約率)

です。

広告ビジネスでスケールするには

  1. 読者数、視聴者数を増やす
  2. 広告の成約率を上げる

の2つしなく、炎上ブロガーは読者数を急激に伸ばそうとしている人たちと言えます。

食べログとかNetflixのような動画配信ビジネスが、この広告収入に個人からの課金売り上げが加わります。

ちょっと脱線しますが、みんなが使っているケータイのビジネスモデルは

(売上高) = {(回線使用料)+ (データ保存料)+(サービス使用料)}×(人数) × (成約率)

になっていて、回線使用料は頭打ちになってるので、docomoとかauはデータのストレージ容量や余計なサービスを勧めてくるんですね。

ちなみにアパホテルに代表されるホテル業は

「宿泊料 × 部屋の稼働率(空き部屋になってない部屋の数)」

が事業のドライバーです。

アパホテルの社長は雑誌で次のように述べていました。

私が常に気にしているのは、この「宿泊料 × 稼働率」の計算式で算出されるRevPAR(Revenue Per Available Room)という指標です。

とにかくこの数字が、重要なんです。

稼働率だけを追っても意味がないのです。

コンサルやIT事業だと、「契約高 × 稼働率」になりますけど、基本的にみるべきところは同じです。

このように事業の構造を踏まえたシンプルで選び抜かれた指標を明らかにすることが、事業にとって何よりも重要です。

自分という会社の家計簿を作ってみる

最後にみなさん、自分という会社の家計簿を作ってみることをおススメします。

確かに会社のビジネスの利益を上げるドライバーを把握すれば、会社に貢献できますけど、見方を変えると、自分だって自分を経営する会社ですよね?

サラリーマンは労働力をお金を変換する会社ですから、私たちのビジネスモデルは

(売上高) = (提供する労働力の質) × (提供する労働力の量)× (労働力の値段)× (成約率)

になりますよね?

提供する労働力の量を上げるには、自分一人だと限界があるので

  • 協力会社や部下を使う
  • お金を使って商品を作る機械を買う
  • プログラムを作って運用する

などの手段があります。

労働力の質を上げるのは、「専門性を磨く」しかありませんから、みんな仕事で経験詰んだり本を買って読んだりしてるんですね。

労働力の値段は、自分のもっている専門性がどれだけレアか、要するに需要と供給で決まります。

一方の成約率を上げるには、

  1. 営業スキルを上げる
  2. 自分もしくは自分が所属する組織のブランド力を上げる

の2つしかありません。

ここまで読んでいただけた皆さんの中には、ゾッとした人もいるのではないでしょうか?

実はいくら本を読んだり、セミナーに参加したり、資格とったり、スキルを磨いても営業スキルがダメだと成約率は低いから、稼ぎは上がらないんです。

なので営業スキルが無い人は、出世して他人や他人のお金、モノを借りて提供する労働力をUPさせる方向に行ってるんですね。

けれど感が手見てください・・・全体からすると営業じゃない人、要するに営業スキルのない人の方が多いですから、出世の競争が極めて激しくなるのは当然ですよね?

そして会社の大きさやブランドに自分の稼ぎを大きく依存しているのも、営業スキルが無い人です。

もしあなたが会社に依存することなく、競争にも巻き込まれず、稼ぎを大きくしていきたいのならば、専門性を磨くだけでなく「営業スキル」も向上させねばなりません。

なのでできれば早いうちに、営業スキルを訓練したほうが良いです。

素人の中年に下手な営業されるより、フレッシュマンに営業されたほうがお客さんがもつ印象も失敗への許容度も圧倒的に上ですし。

それに失敗は時間が癒やしてくれます。

ブログで物品紹介、アフィリエイトってのも営業の一種ですから、やりやすいところから始めてみましょう。

それでは、今日のまとめです。

  • 会社も家庭も利益を上げる構造は同じであり、儲けは単純に「支出 - 収入」で決まる
  • 儲け方、要するにビジネスモデルはシンプルな指標で表現することできるので、その指標を上げるアウトプットを出すように働くと経営陣からの高評価につながる
  • サラリーマンの稼ぎ方を考えると、会社に依存せずに儲けられるようになるには、営業スキルの向上が必須。アフィリエイトでも良いので、若いうちから始めたほうが良い。

では、また明日。

Ciao~。

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