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営業成績を劇的に伸ばす3つの特効薬について

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こんにちは、小宮山です。

外資への転職活動&このブログでのおススメ本の紹介を通して、セールスの重要性と難しさをヒシヒシと実感しています。

社内営業は楽です。

だって接触する機会が1回でさようならになるケースはありえないから、改善して再トライを繰り返していけば必ずどこかでセールスが成立します。

けれど転職活動のセールスでは、面接官の背景が分からない手探りから始まります。

チャンスは1回・・・フィードバックもない・・・いやー、キツイ。

面接では小話が求められますが、彼らに何が刺さるコンテンツになるのかってのは出たとこ勝負。

セールスがアートと呼ばれるのがよく分かりました。

面接に比べると、ブログのほうが失敗を挽回できるのと、フィードバックもあるから面白いです。

今回は営業成績を劇的に伸ばす3つの特効薬について解説します。

セールスも含めて人間関係が絡む職種では、理屈じゃなくて場数を詰むのが最上の教育ですけど、理屈を知っておくと教育の効果がブーストされます。

理屈を仕入れて実際に試して、引き出しを増やしていくことがエキスパートになる王道です。

そこで今回は筆者が会社のセールス部門のサポートをしていたときに提案して、劇的な効果があった3つの処方箋をご紹介しておきます。

見据えるポイントを2.5年後にする

最初にセールスに配属された人は、月ごとの営業目標を上司から提示されます。

けれどかける労力に対して売り上げという結果が伴わないパターンが続いて、嫌になっていきます。

これにはちゃんとした理由があります。

サーフィンに例えるなら

「今来ているビッグウェーブに何とかして乗るんだ!」

ってな号令が来るものの、波の乗り方が分からないのに何度トライしても波に乗れるわけがないです。

波がずーっと来てくれるなら、そのうち乗りこなせるようになるでしょう。

しかし天気と同じように、ビジネスも変化していきますから、あなたが乗りこなせるようになった時の波はサーフィンするには高さ不足になっているケースが多いです。

なのでやるべきなのは

「直前の波にどうやって乗りこなすか?」

ではなく

「2.5年後に来るであろう波を乗りこなす準備をどうやってしておくか?」

に目線を切り替えることです。

セールスチャンスってのは、ビジネス環境の急変つまり波の急変から生まれます。

波が変わらないんだったら、うまく乗りこなせている会社が売ってるサービス・モノを買いますからね。

ビジネスチャンスを先読みするには、3つの行動が必要です

  1. 経済動向やターゲットにしているお客さんが属する業界や地域での変化をウォッチし続ける
  2. 需要発生前に分析力を高めるITツールや営業スタッフの増員を行う
  3. 波の乗り方をルーチンにするために、チームを訓練する

これだけのことを1カ月でやるのは不可能です。

スタッフの増員という投資を承認してもらうまでにかかる時間とスタッフの訓練時間を考えると、経験上10四半期つまり2.5年は見ておきたいですね。

お客さんの体験をデザインする

訓練についてもう少し深堀りしていきます。

同じモノを売ってるお店が2つあったとしたら、みなさんどちらで買いますか?

価格も大事ですが、気持ちよく買えるかどうかも重要なポイントですよね?

今日では

  1. セールスがお客さんのところに行って話す直接営業
  2. ウェブサイトなどで解説する間接営業

の2つの方法があります。

昭和の古いおじさんたちは、ITに対応できないのでいまだに電話でセールスを呼び出す直接営業しか臨みませんが、それはごく少数。

いまの世の中の大多数は最初にサイト情報を調べてから、セールスを呼びます。

つまり直接営業はお客さんの確認を確信に変える作業の担当になり、お客さんへのアピールはウェブサイトなどのデジタルチャネルが行うという役割分担が成立しています。

人間はその場その場で適切な対応ができますが、デジタルチャネルでは不可能です。

なのでお客さんがデジタルチャンネルを通じてする体験を、心地よいモノにデザインする必要があります。

  • 情報が多すぎ
  • どうやってほしい情報に行けるリンクがあるか分からない
  • 色合いが気持ち悪い

ようなサイトなんて、見る気がしないでしょ?

この分野については、トイストーリーなどで有名なピクサーが抜きんでています。

  • 色の組み合わせ
  • 輝度の組み合わせ

によって人がどのような心地よさを感じるかに関してのデータの蓄積が完了していて、数学で表現できる段階にいるそうです。

プレセールスに力を注ぐ

ここまで話してきたことは、すべてお客さんとフェイストゥフェイスで話す前の段取りだってことに気づかれた方もいらっしゃると思います。

そうなんです。

そもそも私たちがモノやサービスを買うのは

「それが自分の仮説通り、欲しいモノだと確信しているから」

なので、セールスは

「お客さんの確認を確信に変える」

のが仕事なんですね。

だからお客さんに呼ばれる前に勝負は、ほぼ決まっています。

お客さんに見つけてもらうこと・注意をひくことがボトルネックなんです。

お客さんに呼び出されて、その場でとりつくろうのがセールス技術ではないんですが、日本企業のセールスの多くは勘違いしています。

プレセールスを成功させるために

  • ビッグデータ分析でお客さんの困っているところや波の変化を見つける
  • デジタルチャネルを心地よいモノにデザインする
  • お客さんに見つけてもらうために広告をデザインする&マーケティングする

ってことをやってるんです。

もちろんお客さんと話すときにヘマをやらかすと購入は見送りになります。

筆者は転職面接がヘマをしない「引き算」であったことに気づくのが遅かったです。

彼らは履歴書をパスした時点で、ほぼOKという見込みを立てているのだから、下手にサービス精神を出して「加点」を狙うのはNGだったんです。

売りたいっていう意図があると、どうしてもポカをやらかします。

「セールスなんだから相手の心に刺さるトークをしなくちゃ!」

ってのは間違いで、ウザがられてマイナスになるだけ。

プレセールスという名の事前段取りで、成功するかしないかの85%近くが決まります。

それでは本日のまとめです。

  • 売り上げを上昇させるポイントを直近ではなく、2.5年後にすべき。波の乗り方が分からないのに何度トライしても波に乗れるわけがない
  • お客さんのところにいって解説する直接営業は顧客の仮説の確認を確信に変える担当になり、アピールはウェブサイトなどのデジタルチャネルが行うという役割分担が成立している。なのでお客さんがデジタルチャンネルを通じてする体験を、心地よいモノにデザインする必要がある
  • お客さんに呼ばれる前に勝負は、ほぼ決まっている。事前段取りにフォーカスしよう

お客さんが困っているときに見つけてもらい、課題解決を提示して売るのがセールスです。

お客さんの立場になるには、自分もポジションをとらなければ実感できません。

では、また明日。

Ciao~。

SALES GROWTH ─世界のセールス・エグゼクティブが伝える5つの実績のある戦略─ (T's BUSINESS DESIGN)

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