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インターネット時代における商品の正しい売り方

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こんにちは、小宮山です。

ネットサーフィンをしていて、最近ウザイのが広告。

Yahooニュースやブログに自動で表示されるんですけど

「こんなのいらない」

モノばかり。

Google AdsenseよりもAmazonの方がセンスがいいです。

あっちは

「これ欲しかったんだよ!」

「もっといいのがあるんだ!」

って感じで比較検討に耐えられるものを紹介してくれますから。

最近はYou tubeでさえ、自分に関係のない広告の嵐になってウザイのなんのって。

視聴者にウザがられる広告なので、かえって逆効果じゃないのとGoogleのエンジニアさんにハッパをかけたい。

TVのCMの方が全然悪くないもん。

売り方考えた方がいいんじゃないかな・・・いくら商品がよくても、これじゃ売れないよって思いながら、広告を非表示にしたり、スキップしたりしています。

メルマガも同じですね。

とにかくウザイ。

さて今日のエントリでは、インターネット時代における商品の売り方について解説します。

もしかすると筆者は、とある会社のデジタルメディア部に転職するかもしれないので、デジタルマーケティングの知識を仕入れ始めています。

これがまた筆者がいま属しているBtoBとはまったく違うので、面白いです。

※ BtoB = 商品やサービスを企業に提供する企業がBtoB。消費者に提供する企業をBtoCと呼ぶ。

インターネットが破壊した在庫という概念

インターネットはモノづくりにおいて、とんでもないものを破壊していきました。

それは「在庫」です。

Amazonヤマダ電機を比べてみると、分かりやすいです。

ヤマダ電機のように店舗をもって販売しているお店は、当然ながら家電をおけるスペースが限られています。

倉庫でさえ日本国内に限ります。

なので売れない家電はさっさと排除されていきます。

いっぽうのAmazon

こちらが売っているのは、家電ではなく「データ」なんですね。

おまけに世界中に倉庫がある。

なので「あまり売れないけど、よく見るとお買い得」な家電をお客さんの前に並べておける。

日本になくても他の国の倉庫にあるものを持ってこれる。

さらに言うと、注文が入ってから作ってもらうこともできる。

これだけ売れるだろうという見込みで生産するのではなく、受注してから作るので、メーカーも確実に儲ける。

ヤマダ電機にはないけど、Amazonには型落ち品が売ってるでしょ?

今まで1年ごとにモデルチェンジして売ってきたメーカーにとっては、大打撃。

なので在庫がない新しい世界に合わせて、売り方を変えていかないと行けないんです。

入り口でお金をとるのはナンセンス

どのように売り方を変えるべきなのでしょうか?

ポイントは無料化です。

ただし、最初だけ。

業界用語ではフリーミアムと言われています。

フリーミアム」(Freemium)という単語は、「フリー」(Free、無料)と「プレミアム」(Premium、割増)という、ビジネスモデルの2つの面を組み合わせて作られたかばん語である。
フリーミアム(Freemium)とは、基本的なサービスや製品は無料で提供し、さらに高度な機能や特別な機能については料金を課金する仕組みのビジネスモデルである。英語圏ではビデオゲームの場合はフリートゥプレイ、フリー・トゥ・プレイ、エフツーピー、エフティーピー(英: Free-to-play、F2P、FtP)などと区別されもする。

要するに、スーパーの試食です。
筆者も大学生の時にバイトでやりましたが、ソーセージやお肉を売り場で焼いて、無料でお客さんに提供する。

「欲しいと思った人は、お金を出して買ってね」

といったものです。

ドモホルンリンクルやにんにく卵黄も同じです。
無料でサンプルを提供して、よかったら買ってねってやつです。

スーパーマーケットって、広告だけでなくいろんなことに生かせる仕組みがたくさんあるんですよね。

トヨタ生産方式だって、スーパーマーケットを参考にして開発されたんですから。

シリコンバレーでは、「リーンスタートアップ」と言われており、米国の製造業は、どんどんフリーミアムでモノづくりビジネスをしています。

日本はやってません。

相変わらず、大企業が

「俺たちが売りたいのは、これだ! 買え!」

って押し売りするばかり。

両者の違いは

「入り口でお金をとるか・とらないか」

です。

このご時世、お客さんの目は肥えているので最初からお金をとる提案は、Noを突きつけられています。

だってネットで商品のスペック・口コミも簡単に調べられるんですから。

お客さんは損をしたくない。

後悔したくない。

買い物って、自分がもってる仮説の確認作業なんです。

「やっぱり買ってよかったね」

ってやつ。

ネタばれしてるものしか買わないんですよ、普通は。

人は100円を失ったときの気持ちを補填するには、300円もらわなくてはならないことが行動経済学で証明されています。

損失を過剰に見積もってしまうんです。

今までは在庫が置けない前提だったので、お客さんの損失を多少無視してでも片っ端から商品と広告を絨毯爆撃して売ってました。
短期である程度売れないと、店舗からドロップアウトさせられちゃうからです。

Google Adsenseで勝手に出てくるバナー広告、You tubeの広告もいまだにこのパターン。

ですがこれからは

「こういうものを作ろうと思うのですが、どうでしょう?」

「試作品を無料で提供するので、良かったらハイエンド品もありますから、そっちを買ってみてください」

っていう広告ができる会社が生き残っていくんでしょう。

だって売れる個数を、より正確に予測できるんですから、今までの会社より損失が圧倒的に少ない。

自分たちが作った商品はネット上にはずっと残るから、多少無理してでも短期で売り抜ける必要もない。

ネットは住所に限界がない世界ですからね。

口コミを得るために信用をデザインする

「そんなこと言ったって、普通の人が提案したって売れないよ」

「そもそも口コミを稼げない」

と反論されると思います。

おっしゃる通りです。

ですがちょっと考えてみてください。

サラリーマンの世界では

「新卒入社したてのペーペーが社内ベンチャーをやる!」

っていうのと、

「30代のエースが社内ベンチャーをやる!」

のではどっちに周りも協力するし、社長も投資するのでしょうか?

当然、30代のエースです。

違いは信用です。

信用力が担保されていない商品を、いくら広告したって効果はありません。

misonoがテレビで、こんなことを行ってました。

コンテストでNo.1になってavexに入ったからって、ファンは数えるほどしかいなかった。

だからコツコツ積み重ねていって、信用を得てようやくステージを満員にすることができた。

10年かかった

 つまりコツコツと信用力を積み重ねていくしかないんです。

銀行からローン借りるのだって、2年は同じ会社に勤めてないと厳しいですが、これも信用力を担保してる人にしかお金を貸さないと言ってるんですね。

お金は信用力の尺度にすぎません。

信用力は基本的に「過去の実績」が尺度になるので、担保するのに時間がかかります。

 

なので筆者は5~10年スパンで、コツコツ実績を重ねていくことをおススメしています。

それだと心が折れる人もいると思うので、短時間で信用を得る方法をいくつか書いておきます。

  • ファンとアンチを作って、議論させる。ニュースになって注目してもらえる
  • 社会と作品を一体化させる。社会問題であったり、ハロウィンのようなイベントであったり
  • SNSで拡散してもらえるように仕込む

ただし空気に乗って自分の実力をかさ上げするようなやり方ですから、多用はおススメしません。
ボロが出た途端、真っ逆さまになります。

信用力を使い切ってしまうからです。

最初は華々しくデビューしても、最後まで生き残る人はごく少数でしょ?

結局のところ、商売はコミュニケーションです。

共感してもらえるかがポイントなんですよ。
それでは本日のまとめです。

  • インターネットが破壊した在庫という概念を破壊した。商品はデータという形でネット上に永遠に公開される。
  • 入り口でお金をとるのはナンセンス。お客さんに後悔させる仕組み。これはこれからの時代、消えていく。スーパーの試食や無料サンプル配布のようにして、まずはお客さんに損をさせずに使ってもらう仕組みが主流になる
  • 信用力は基本的に「過去の実績」が尺度になるので、担保するのに時間がかかる。5~10年スパンでコツコツやるべき

副業というか趣味でブログ書いてると、デジタルマーケティングが実感できて面白いですよ。

経費ゼロ・元手ゼロですから楽です。

では、また明日。
Ciao~。

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