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なぜダイエット業界でライザップ(RIZAP)は独り勝ちできるのか

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最近のライザップのCM。
松村邦洋さんがライザップで30kgのダイエットに成功。
筆者も先月までライザップに通っておりました。
確かに結果は出ましたが、なにせお高い・・・。

  • 入会金で50000円
  • 推奨される3カ月で432000円
  • 全額キャッシュ払い

ダイエット業界で独り勝ちが続いているからこその価格です。
プレイヤー企業は増えているので価格は下がるはずななのに、なぜか独り勝ち状態。

ワケが分からないと思いませんか?

今日のエントリではライザップが独り勝ちしている理由をネタにして、ビジネスで勝つための本質を解説します。

ビジネスで大事なのはアイデアじゃなくて作りこみ

「ビジネスはアイデアが大事。ゼロをイチにするできるひとが凄いんだ!」
理系で大学を出た人なら、だいたいこの類の思想を持っています。
ハッキリ言いますが、これは「ウソ」です。
研究の世界における評価指標でビジネスには当てはまりません。

例えばiPhone。電話機+タッチパネル。
プロトタイプはいつ完成していたのでしょうか?
1993年です。名前はNewton。

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ここからの作りこみがスゴイんですよ。

  • 高級感をもたせるために薄いカバーガラスを作らせる
  • ポケットに入るサイズにするまで小型化
  • アメリカ人の大きい指であっても直感的に使えるインターフェース
  • 音楽をダウンロードできるようにする
  • 手が届く価格帯にする。最初は約2万円で買えた。

などなど。

細かい点を挙げればキリがありませんが、すべてのパーツのクオリティが高い。

iPhoneが出るまでスマートフォンスウェーデンノキアなどから出ていますが、ヒットしませんでした。

なぜか?

作りこみが甘いからです。みんな買う気になりません。

使いにくいし。

Blackberryというスマホを会社から支給された時期がありましたけど、使うのが嫌になるレベルでした。

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「神は細部に宿る」といいますが、細かいことの積み上げが大事です。

最近だと「うんこドリル」。

日本一楽しい漢字ドリル うんこかん字ドリル 小学1年生

日本一楽しい漢字ドリル うんこかん字ドリル 小学1年生

 

漢字の学習ドリルです。電車の中吊り広告にも出てましたよね。

バカ売れしていますが、実は6年前の2011年にカヤック社から「うんこ演算」なるアプリが出ていました。

カヤック社の見解を引用します。

うんこ漢字ドリルがベストセラーになったことで、子どもたちのテンションを上げる
うんこのポテンシャルが世の中が気付いてしまい、弊社のもとにオファーをいただいております。
その点でも、我々は早すぎたのだと思っております。

言ってるようにタイミングが悪かったから売れなかったなのでしょうか?

うんこドリルと比較してみましょう。

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いかがでしょうか?

  • 親しみのわくキャラクター
  • 使っているフォント
  • レイアウト
  • 書き順をコンパクトに示す方法
  • 文例
  • ちょうどいい練習量

の観点から見てください。

圧倒的にユーザーにとって好ましいのはどちらでしょうか?

うんこドリルですよね。

徹底的に細部にまでこだわっていますから、すべてのクオリティが高い。

先に出している方が特許や著作権で訴えられるって?

法律で守られる特許や著作権の範囲なんて、きわめて限定的なので本気になれば逃げれますよ。
モノづくりビジネスしてる筆者も、知財部門、弁護士事務所と弁理士さんと一緒に組んでやったことがありますから、よくわかります。

とはいえ、タイミングが悪かったと言い訳したくなるのもわかります。
作りこむということは、その分だけコストがかかります。
うんこドリルは本ですから人件費。iPhoneだったらパーツも。

そんなに巨額の投資ができるのかというと、これは難題です。

大企業であれば、金も人もあるから

  1. 個人クリエイターやベンチャー企業にアイディア出させて実験させて、「これはイケる」というの見つける
  2. 後から徹底的に細部までこだわったプロダクト出して市場を独占する

といった「2番手戦略」をとれるように思いますが、サラリーマン社長だと無理です。

破産しかけた日産を回復させた実績のあるカルロスゴーンだって、電気自動車の開発を通そうとしてクビになりかけたそうです。
そこからさらに10年も実績を積み上げてようやく通せたんですから。

「言うは易し行うは難し」です。

さて、ライザップも後出しじゃんけんで作りこんだプロダクトを出しました。

フィットネス業界でパーソナルトレーニング

確実に減量できることは知られていましたが、

  • 価格が高い(例えば吉岡メソッド。ライザップが来る前は1カ月75万!)
  • 価格が安いところは内装、トレーナーの人間性、トレーニングの安全性がヤバイ
  • 手ぶらで行けない

といったお店しかありませんでした。

お客さんというより、自分&トレーニング業界の人基準で考えていたんですね。

広告や無駄な内装に費用をかけない分、トレーナーの人件費を上げることで、レッスンの質を高めています。

という謡い文句の月8万円のパーソナルジムに行きましたが、ひどいのなんのって。

  • 雑居ビルの中で内装もたばこ部屋みたい
  • 窓がない
  • トレーナーどうしで経営者の悪口ばっかりいってる
  • 高重量なのに安全性を軽視

などなど。これでは、ただでさえきついトレーニングを続けられると思いますか?

ライザップは

  • 手ぶらOK。着替えもシューズも不要。
  • 水も無料
  • 内装にお金かけてクリーン
  • 光がよく入るような部屋に設計
  • かかっている音楽もテンション高め
  • 駅から徒歩5分以内

です。

文書で書くとどーでもよいことに思えますが、やってみると全然違います。

ライザップの社長がこういってます。

ダイエットもゴルフも英会話も、ノウハウは本屋に行けばいくらでも売ってる。
やり方はコモディティ化している。
失敗の原因はやり方ではなく、続かないこと。
『やり切らせること』はコモディティ化していないし、ここに我々のノウハウがある

news.livedoor.com

やりきらせる環境を作るために、細かいとことにこだわっているから結果も出るし、お高くてもフィットネス業界で独り勝ちできるんですね。

おまけに他社のレベルは、私のようなメーカーから見てて非常に低いから、勝ち続けるでしょう。

イデアじゃないんですよ。ビジネスの勝敗を決めるのは。

「痒い所に手が届くかどうか」です。相手は人間です。

うんこ漢字ドリルは漢字ドリルを、ライザップはパーソナルトレーニングを「再発明した」ってことです。

達成するには、莫大な費用が必要です。読みが外れたら自己破産・・・信念ですね。

販売経路を制したものが勝つ

プロダクトを作りこんで売れるようにすれば、売れるのでしょうか?

答えはNOです。

なぜなら、私たちがそのプロダクトが

  • 売られていること
  • 売られている場所

を知らないからです。
知らないものは売れようがありません。

わかりやすい例では、ドラッグストアで売っている洗剤やトイレタリーです。

プレイヤーは

などがありますが、彼らはドラッグストアのどこの棚に自分たちの洗剤を置いてもらうかでしのぎを削っています。
CM合戦もしてますよね。
化粧品もそう。
ビジネスで最も重要なのは、販売経路を押さえていることなんです。
どんなに作りこんだプロダクトであっても、販売経路を確保してないと売れません。

  • 食品会社はセブンイレブンに頭が上がりません。棚から外されたら売れないから。
  • 家電メーカーはビックカメラヤマダ電機に頭を下げ続けてます。人が足りなければヘルプの販売員も派遣します。
  • 出版社の生命線は本屋の棚です。

ライザップはTVのCMを行うことで他社と差別化しました。

要するにモノ・サービスを作ってお客さんに届けるまでの経路において、川上と川下を独占できれば勝ちってことです。

三菱商事三井物産のビジネスは、川上と川下を押さえることが基本です。

合弁会社ってよくケンカするんですが、川上と川下の会社が一緒にやるケースが多いからなんです。

利益の取り分でもめます。片方が川下で、もう片方が川上だったら発言権は対等ですからね。

逆にいうと起業するときに設計と販売経路の両方を抑えられたら、簡単に金持ちになれるってことです。
それでは今日のまとめです。

  • ビジネスで大事なのはアイデアじゃなくて作りこみ
  • 販売経路を制したものが勝つ

ではまた明日。

Ciao~。

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