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USJ社員みんなが知っているマーケティング

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筆者は日本のメーカーに勤めています。

会社は、

「2番手戦略」

を採用しています。2番手戦略とは、

「1番手に市場を作ってもらう。パイが広がり始めたところで、2番煎じ製品をたくさん作って投入する」

というものです。

ビジネスはどれだけ詳細まで作りこめるかが勝負です。

ヒットした製品にイナゴの大群のように押し寄せて食い荒らすというこの戦略。

確かに大企業だけが採用できる極めて有効な手です。

大企業が参入しようとする市場は規模が大きいので、

  • 1社だけでは供給を賄え切れない
  • お客さんも1社以外の選択肢がほしい

ですから。

2番手戦略を採用するメーカーは、

「どう戦うか?(How)」

を担当する製造部門と営業部門に優秀な人材を集中させているので、

「どこで戦うか?(What or Where)」

を判断する、マーケティングは極めてお粗末なレベルです。

ライバル他社に、マーケティングをお願いしているんです。

筆者の会社の社長は、

「どう戦うか?」

を担当する営業と製造の2部門から交代で輩出されています。

ところがこのご時世、手持ちのロングラン製品はありません。

すぐに頭打ちになります。

急いで次のロングランを探す必要に迫られています。

ある程度筋の良いショートラン製品をたくさん投入して小銭稼ぎつつ、ロングラン製品探索しなくてはならないはず。

筆者の会社はなんと

「おれたち何が売れるかを考えられないから、絨毯爆撃するぜ。ヒャッハー!」

戦略を採用しています。

マーケティングが機能していない会社がダメになる事例の典型ですね。

現場が振り回されて、人とお金を消費するだけで終わります。

今日のエントリは、マーケティング & プライシングについての解説です。

これからの社会人は、業務内容に関わらず

の基礎は知っておかねばなりません。

なぜなら、

自分を市場で高く売れない = 転職下手

で人生が終わりかねませんから。

何度も焼き直しされたモノだけが、売れている

市場で売れる商品・サービスとは、

他の人がお金をだしてでも得られるベネフィットがあるもの

です。

モノ・サービスそのものではなく、それらが提供するベネフィットに価値があります。

ドリルを売るには穴を売れ

ドリルを売るには穴を売れ

 

ベネフィットは、コンテンツともいえます。

アリストテレスがコンテンツについて、次のように述べています。

叙事詩と悲劇と詩作、それに喜劇とディーテュラムボスの詩作、アウロス笛とキタラー琴の音楽の大部分、これらすべては、まとめて再現と言える。しかしこれらは三つの点、すなわち、

  1. 異なった媒体(=メディア)によって
  2. 異なった対象(現実)を
  3. 異なった方法で再現し(模倣し)
  4. 同じ方法で再現しない(模倣しない)

という点において互いに異なる。

売れる「ベネフィット」は、不変なんです。

焼き直しされているだけです。常に。

ジョゼフ・キャンベルの本に「千の顔をもつ英雄」という本があります。
キャンベルは古今東西の神話や伝説から物語の共通性を抽出・分析しました。

その結果、すべての英雄はたった一つの行動パターンを繰り返しており、まるで一人の英雄が千もの顔をもっているように見えると述べています。

「英雄は日常世界から危険を冒してまでも、人為の遠くおよばぬ超自然的な領域に赴く。その赴いた領域で超人的な力に遭遇し、決定的な勝利を収める。
英雄はかれにしたがう者に恩恵を授ける力をえて、この不思議な冒険から帰還する」

千の顔をもつ英雄〔新訳版〕上 (ハヤカワ・ノンフィクション文庫)

千の顔をもつ英雄〔新訳版〕上 (ハヤカワ・ノンフィクション文庫)

 
千の顔をもつ英雄〔新訳版〕下 (ハヤカワ・ノンフィクション文庫)

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人間が無意識下の本能で求めるものは、変わっていません。
売れるベネフィットを探す作業、マーケティングとは、

  • 人間の本能を見極める作業
  • 欲望を洗い出す作業

なんですよ。

消費者の行動で、

  • 自身がなぜそれを選択したのかが分からない
  • 何となくで決めている

理由はそれが本能が求めている欲望だからです。

理性で分かるわけがありませんよね。

 

確率思考の戦略論  USJでも実証された数学マーケティングの力

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売れるもマーケ 当たるもマーケ―マーケティング22の法則

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すぐに未来予測ができるようになる62の法則

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コアターゲットを決めて、ペルソナを作りこむ

実際のマーケティング作業を見ていきましょう。

  1. 市場のキーマンであるコアターゲット層を選定する
  2. 消費者インサイトが分かるまでニーズを深堀する(ペルソナを作りこむ)
  3. 打ち手(戦略&戦術)を考え、徹底的に実行する

いまは消費者ニーズがどんどん細分化されて、20世紀末までのような画一的なニーズをもつ大衆は、消えました。
なので、どのターゲット層に受ければ他の層にも波及できるかを見極める必要があります。

キーマンたるターゲット層をコアターゲットと呼びます。

コアターゲットに売れるためには、彼らのペルソナを作りこむ必要があります。

ペルソナとは、ユーザーのキャラです。
単なる属性データ、例えば、

  • 性別
  • 年齢
  • 居住地

だけでなく、感性的・心理的な情報も含めて擬人化したレベルが求められます。

ペルソナを作るには、自分自身がなってみることをお勧めします。
有名な男性マーケッターは、美容院や洋服の販売業から依頼を受けたとき、女装までしてペルソナを作りこんでいるとのこと。

プライシングは、ポジショニングで決める

モノ・サービスの価格は、ライバルやその他の自社商品との相対位置関係で決まります。

絶対位置ではありません。
高すぎても売れません。

安すぎるとチープと見なされます。

決めているのは、他の同じようなモノ・サービスです。

代替品を含めて考えましょう。

プライシングは大事です。

日産ではゴーン社長、自らが決めています。

良い値決め 悪い値決め ―きちんと儲けるためのプライシング戦略

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価格の心理学

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 それでは、本日のまとめです。

  • 何度も焼き直しされたモノだけが、売れている

  • コアターゲットを決めて、ペルソナを作りこむ

  • プライシングは、ポジショニングで決める

ではまた明日。

Ciao~。

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